Загрузить Adobe Flash Player
+375 17 366 56 53
+375 44 5 910 555
г. Минск,
ул. Сторожевская 6

Материалы

ПЛАН ПРОДАЖ В МАГАЗИНЕ. ТЕХНОЛОГИИ UP-SALE И CROSS-SALE

БИЗНЕС-ТРЕНИНГ

ПЛАН ПРОДАЖ В МАГАЗИНЕ. ТЕХНОЛОГИИ UP-SALE И CROSS-SALE

Школа продаж, переговоров и закупок


Данная программа может быть проведена в корпоративном формате




ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:


Получить магазину дополнительное конкурентное преимущество за счет улучшения навыков продаж и обслуживания в торговом зале.



ДЛЯ КОГО рассчитан тренинг:


  • Продавцы-консультанты
  • Администраторы
  • Заведующие магазином
  • Все сотрудники и специалисты, непосредственно контактирующие с Клиентом и (или) определяющие стандарты работы с Клиентами


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:


ДЛЯ КОГО:

  • Продавцы-консультанты;
  • Администраторы;
  • Заведующие магазином и директора.


ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: получить компании дополнительное конкурентное преимущество за счет улучшения навыков продаж и обслуживания Клиентов.


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:


1. Введение

  • Особенности розничных продаж;
  • Типичные ошибки в розничных продажах. Условия успеха продавца;
  • Математика розничных продаж. Понимание показателей и критериев эффективности продаж:

-  План продаж в разрезе каждодневной работы;

-  Входящий трафик;

-  Конверсия покупателей и количество чеков;

-  Средний чек (сумма);

-  Средний чек в количестве единиц в чеке (глубина чека);

-  Частота покупок.


 2. Что нужно знать о Клиентах, чтобы формировать репутацию и продавать больше

-  Типы Клиентов, уровень ожиданий и требований;

-  Кошелек Клиента;

-  Стиль поведения Клиента;

-  Возраст Клиента;

  •  Роли сотрудников в продажах:

-  Хозяйка. Что дает консультанту и компании роль Хозяйки;

-  Гонец. Что дает консультанту и компании роль Гонца;

-  Продавец Что дает консультанту и компании роль.

  •  Алгоритм в розничных продажах:

-  Шаги продажи;

-  Распространенные дефициты в розничных продажах;

-  Когда и как уместно применять технология Cross-sale и (или) Up-sale.


3. Установление контакта

  • Когда необходимо подходить к Клиенту. Диагностируем намерение покупателя: горячий, теплый и холодный Клиент;
  • Варианты начать общение с покупателем.

 

4. Оценка потребностей Ваших покупателей

  • Покупательские мотивы. Как оценить и как с этим работать?
  • Что дают консультанту  вопросы. Активная роль продавца.
  • Скрипты вопросов для оценки потребностей покупателя.

 

5. Чем шире кругозор покупателей, тем больше покупки. Презентация товара

  • Управление выбором Клиентов. Правила работы с аргументами;
  • Сколько вариантов необходимо показать Клиенту, что бы мотивировать его на выбор;
  • Рассказываем «вкусно». Эмоциональные и рациональные аргументы;
  • Работа с допродажей. Техника и аргументы;
  • Работаем с альтернативой. Техника и аргументы;
  • Работа с Клиентами в компании (семья, друзья).


6. Работа с возражениями

  • Как воспринимать и использовать возражения Клиента?
  • Причины возникновения возражений;
  • Методы ответа на типичные возражения Вашей компании.


7. Работа в ситуации потока

  • Закон электрички - 2 режима работы:

- мало Клиентов. Главный приоритет в ситуации спада;

- нет времени – очередь!  Главный приоритет в ситуации дефицита времени;

  • Скорость обслуживания:

- почему люди не любят ждать и жалуются на медленное обслуживание;

- навык быстро обслуживать – его составляющие;

  • Выстраиваем приоритеты действий в разных ситуациях.


8. Завершение контакта

  • Способы обосновать цену;
  • Варианты для завершения контакта.
  • Расчет Клиента в зоне кассы:

- Типичные ситуации;

- Задача продавца: закрепить впечатление, продажа следующего визита;

- Инструменты управления очередью. Что считается очередью в Вашей торговой точке?

- Возражения во время расчета;

- Варианты для завершения контакта, даже если Клиент ничего сегодня не купил.



Продолжительность программы: 18 академических часов

Автор и ведущая: Оксана Рапацевич