Загрузить Adobe Flash Player
+375 17 366 56 53
+375 44 5 910 555
г. Минск,
ул. Сторожевская 6

Материалы

ЭФФЕКТИВНОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО ДИСТРИБУТОР-РИТЕЙЛ

БИЗНЕС-ТРЕНИНГ


ЭФФЕКТИВНОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО ДИСТРИБУТОР - РИТЕЙЛ



23 - 24 августа (тренинг в открытом формате)

Данная программа может быть проведена в корпоративном формате



В БОРЬБЕ ЗА ВЫЖИВАНИЕ:


  • С розничными сетями;
  • С покупателями;
  • С «private lable».



ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:


1.  Форматирование розницы: критерии и примеры розничных форматов. Иерархическая структура  розницы и лица принимающие решения;

2. Разработка стратегий взаимодействия Дистрибутора с Ритейлом в зависимости от стратегии Ритейла на рынке;

3. Семь шагов Ритейлизации Дистрибутора:


Первый этап:


Шаг 1: Сегмент рынка: Где мы формируем продажи. Оценка емкости рынка и рыночных ниш.


Практика1:

a)  Определение рыночных ниш (форматов) в которых  работает Дистрибутор;

b)  Поиск  альтернативных ниш;

c)  Определение области кооперации  с ритейлом.


Шаг 2: Конкурентная среда: У кого мы отнимаем продажи.


Практика 2:

a) Составление списка  конкурентов- Дистрибуторов;

b) Проведение  SWOT-анализа;

c) Определение  недостатков  и узких  места конкурентов - Дистрибутора;

d) Оценка  возможности  создания выбора в тех товарных категориях в рознице , где его нет.


Шаг 3: Покупатель: Кто стимулирует наши продажи.


Второй этап:


Шаг 4: Концепция продукта:


  • Что формирует продажи. Генераторы наличности, прибыли, потока;

  • Основы категорийного менеджмента;

  • Категоризация товарного портфеля;

  • Балансировка ассортиментной матрицы  по товарным, ценовым сегментам;

  • Определение границ категории;

  • Стратегии категорийного менеджмента и товарных категорий Дистриубтора в Ритейле.


Шаг 5 : Взаимодействие на розничном уровне: Каким образом мы формируем продажи.


    1. 1. Анализ требований Ритейла;


    1. 2. Критерии выбора Поставщика глазами Ритейла;


    1. 3. 5 партнерских  стратегий сотрудничества Дистрибутора с Ритейлом;


    1. 4. Этапы создания эффективной ассортиментной матрицы Дистрибутора в Ритейле;


    1. 5. Показатели эффективности сотрудничества Дистрибутора с Ритейлом;


    1. 6. Разработка эффективных ценовых моделей в зависимости от задач Дистрибутора в Ритейле:


    1. Как продавать, а не отдавать?

  • Подходы и правила ценообразования: KVI и правило первой цены;

  • Ценовые стратегии и тактики. Как рассчитать эффективность ценовых акций;

  • Анализ зависимости % снижения цены и плановые показатели роста объема продаж;

  • Как не сработать в минус. Методики выделения ценовых сегментов в товарных категориях.


Практика 3. Разработка ценовых моделей в зависимости от задач дистрибутора и форматов Ритейла.


7. Out-of-stock (OOS). Терминология OOS. Причины и последствия OOS для дистрибутора и Ритейла. Семь шагов по сокращению OOS;

8. Правила создание коммерческих предложений Дистрибуторов для Ритейла.


Третий этап:


Шаг 6: Каналы коммуникации. Эффективный трейд - маркетинг в Ритейле. Разработка программ лояльности .  Построение эффективной трейд - маркетинговой службы Дистрибутора;


Шаг 7: Улучшение организационной структуры Дистрибутора. Что необходимо учесть в процессе Ритейлизации.



Продолжительность тренинга: 18 академических часов

Автор и ведущая: Анна Заборонок