Загрузить Adobe Flash Player
+375 17 366 56 53
+375 44 5 910 555
г. Минск,
ул. Сторожевская 6

Материалы

Математика переговоров: Дистрибьютор-Ритейл

БИЗНЕС-ТРЕНИНГ

МАТЕМАТИКА ПЕРЕГОВОРОВ: ДИСТРИБЬЮТОР - РИТЕЙЛ


Тренинг в открытом формате

Данная программа может быть проведена в корпоративном формате



ДЛЯ КОГО:

Коммерческих директоров, супервайзеров, руководителей отделов продаж, key-account менеджеров.


Ключевые блоки программы:

  • Формирование переговорных навыков, отработка переговорных техник и тактик;
  • Управление ассортиментом и полочным пространством в Ритейле. Математика переговоров;
  • Работа с убеждающей аргументацией.



ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

  1. Тренды  в сотрудничестве Ритейл- Дистрибутор;
  2. Разработка  модели переговоров  в зависимости от розничной стратегии сети.  Анализ выгод закупщика и методологии принятия решений;
  3. Пошаговая переговорная модель от  подготовки к беспроигрышной аргументации:

- Критерии выбора Поставщика глазами Ритейла;

- Оценка и разработка аргументации  по основным областям переговоров, продажа условий Поставщика: условия оплаты, скидки, маркетинговые инвестиции, недостачи и т.д.;

- Разработка   однокритериальных и многокритериальных коммерческих предложений (КП) Поставщиков;

- Обзор наиболее распространенных КП в сегменте FMCG;

- Выбор  ценовой модели сотрудничества;

- «Математика  переговоров»- семь раз посчитай, один раз ПРОДАЙ!

- Беспроигрышная аргументация на основе цифр;

- Оценка эффективности сотрудничества с Ритейлом, поиск путей эффективности и оптимизации.

- Практические кейсы.


ПРАКТИКА

  1. Кейс анализ товарного портфеля;
  2. Кейс анализ товарной категории;
  3. Кейс экономический  анализ эффективности  деятельности Ритейла;
  4. Кейс АВС – анализ;
  5. Кейс XYZ – анализ;
  6. Кейс анализ по К оборота, прибыли, ассортимента;
  7. Кейс работа с оборачиваемостью и продажа условий по оплате;
  8. Кейс оптимизация распределения полочного пространства.



На выходе: формирование информационной таблицы для принятия управленческих решений и КАЧЕСТВЕННОЙ аргументации  на  переговорах  с Ритейлом.



4. Техника ведения переговоров: говорим, слушаем, наблюдаем, сопоставляем, блефуем;
5. Особенности психологии поведения партнеров по переговорам : овцы, лисы, совы, ослы – просчет переговоров и выбор тактики;
6. Создание ценности сотрудничества. Как ПРОДАТЬ свое КП , чтобы Вас захотели!

Практикум - ПЕРЕГОВОРНЫЕ ПОЕДИНКИ!



Продолжительность программы: 18 академических часов

Автор и ведущая: Анна Заборонок