Загрузить Adobe Flash Player
+375 17 366 56 53
+375 44 5 910 555
г. Минск,
ул. Сторожевская 6

Материалы

ЭФФЕКТИВНЫЕ КОММЕРЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ


БИЗНЕС-ТРЕНИНГ

ПРЕВРАТИМ БЕДЫ В ПОБЕДЫ. ЭФФЕКТИВНЫЕ КОММЕРЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ


ШКОЛА ПРОДАЖ & ПЕРЕГОВОРОВ


тренинг в открытом формате

Данная программа может быть проведена в корпоративном формате



ДЛЯ КОГО:


Руководители высшего и среднего звена, специалисты по работе с Клиентами, все те, кто проводят переговоры в своей повседневной деятельности.


ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:


  • Приобретение навыков эффективного делового общения, как с существующими Клиентами, так и новыми;
  • Развитие умения находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества;
  • Формирование стандартов ведения переговоров с Клиентами;
  • Развитие атмосферы сотрудничества и межличностных отношений.


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1 день:


1. Формирование базовых техник общения переговорщика:


Формула успеха = …


Техники активного слушания:


  • 4 наиболее часто встречающиеся типа слушания;
  • Какой техникой слушания пользоваться и для каких задач?
  • Правила «интересного и неинтересного собеседника»;
  • Семь подсказок для правильной передачи информации.


Техника управления переговорами и ситуацией с помощью вопросов:


  • Какие преимущества нам дают вопросы?
  • Виды вопросов и способы управления переговорами и перехвата инициативы;
  • Правила использования вопросов;
  • Пауза и ее значение во время переговоров;
  • Понятия «Отсрочка» и «Прогресс» в переговорах.


2. Особенности психологии поведения партнеров по переговорам:



  • 5 неосознанных ролей переговорщика: выбиратель, покупатель, платитель, советователь, пользователь;
  • 4 типа переговоров: жесткие, мягкие, конструктивные, уничтожение целей и ценностей оппонента;
  • 4 этапа в переговорах: подготовка, приём, захват, фиксация;
  • 4 способа победы в переговорах: подготовка, точность, скорость, сила;
  • Два вида борьбы в переговорах: борьба деловая и борьба позиционная;
  • Тестирование участников тренинга для определения своего типа личности и понимания особенностей каждого типа на примере себя и своих партнеров по переговорам;
  • Психологические типы личности партнеров по переговорам. Способы подстройки;
  • Основные приемы для разговора с Клиентом: как читать невербальные сигналы партнера по переговорам. Противостояние манипуляциям Клиента;
  • Кто перед Вами? Экспресс диагностика.



3. Создание ценности предлагаемого сотрудничества:



  • 7 правил профессионального переговорщика;
  • Что такое «вкусная» аргументация? Основная задача этапа аргументации;
  • Продажа условий: «удар» по ценностям Клиента;
  • Модель СВ – как подчеркнуть выгоду от работы с Вами. Правила аргументации;
  • Способы навешивания ответственности на Клиента в момент переговоров.



4. Завершение переговоров:


  • Важность промежуточного и финального подведения итогов;
  • Способы фиксации договорённостей.


2 день:


Практика. Переговорные поединки.

Участники поединков в течение ограниченного времени ведут диалог, поводом для которого служат реальные коммерческие ситуации.

Судья (тренер) укажет участникам на их сильные и слабые стороны, тем самым подвигнув их на путь самосовершенствования.

Во время практикума каждый слушатель попеременно играет и отрабатывает роли: участника поединка и судьи.


ЧТО ПОЛУЧАТ УЧАСТНИКИ:


  • Возможность получить неоспоримые преимущества в переговорах с Клиентами, Партнёрами, Коллегами;
  • Возможность увидеть и примерить на себя новые формы поведения при переговорах, арсенал методов и тактик ведения переговоров, обогащение собственного опыта;
  • Прогнозирование ситуации и путей её развития, большая эффективность и конкурентоспособность на своем рабочем месте, вера в себя и в свои силы.



В итоге участники:


  • Усовершенствуют технику ведения переговоров;
  • Подвергнут анализу собственный стиль ведение переговоров;
  • Научатся воздействовать на партнера в переговорах, а также получат работающие методы направления переговоров в нужное русло и т.д.



   Переговорные поединки на примерах коммерческих ситуаций компаний участников



Продолжительность тренинга: 18 академических часов

Автор и ведущий: Евгений Вяткин