Загрузить Adobe Flash Player
+375 17 366 56 53
+375 44 5 910 555
г. Минск,
ул. Сторожевская 6

Материалы

КАК ПРЕВРАТИТЬ МАНДРАЖ В КУРАЖ: ПРАКТИКА АКТИВНЫХ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ

БИЗНЕС-ТРЕНИНГ

КАК ПРЕВРАТИТЬ МАНДРАЖ В КУРАЖ: ПРАКТИКА АКТИВНЫХ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ

Школа продаж, переговоров и закупок


тренинг в открытом формате

Данная программа может быть проведена в корпоративном формате




ДЛЯ КОГО:

Тренинг предназначен для специалистов отдела продаж, руководителей отделов продаж, супервайзеров и в целом для всех сотрудников подразделений, которые в своей профессиональной деятельности взаимодействуют с Клиентами по средствам телефонного звонка.


ОСНОВНАЯ ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ:

Увеличить продажи компании через повышение уровня профессионального общения по телефону сотрудников отдела продаж и руководителей служб продаж, а также при помощи повышения эффективности самой организации ежедневной работы «продажников».


ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:


  • Отработать навыки эффективного взаимодействия с различными форматами Клиентов посредством холодных звонков;
  • Отработать навыки подготовительного этапа в продажах и постановки целей (Прогрессов);
  • Овладеть спецификой проведения переговоров в трех стадиях наших отношений с Клиентом: IN, TRADE, OUT;
  • Разобрать на тренинге основные типичные ошибки при подготовке коммерческих предложений;
  • Овладеть навыками презентации и подготовки эффективных (вкусных коммерческих предложений;
  • Сформировать навыки построения дальнейших целей по развитию данного Клиента;
  • Овладеть навыками продажи ценностей, а не цены;
  • Отработать навыки оценки потребностей и развития этих потребностей у Клиента;
  • Через классификации Клиентов, освоить методы распределения своих усилий на работу с тем или иным Клиентом.



ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Введение

  • «Позитивный» и «негативный» networking – что это и в чем отличие?
  • Что такое сложные продажи и продажа отношений?
  • Зона застоя и зона развития продавцов;
  • Особенности и основные ошибки при продажах по телефону;
  • Понятия «Провал» и «Успех» в продажах.


 2. Восьмишаговая модель продаж

  • Семь основных этапов в процессе продажи;
  • Последовательность правильных шагов при работе с Клиентом;
  • Два закона в продажах;
  • Две самые грубые и типичные ошибки, распространенные в среде  продаж по телефону;
  • 5 видов продаж, необходимые успешному продавцу;
  • Кто наш Клиент?
  • 4 основных составляющих успешного продавц;
  • Что такое знание бизнеса Клиента?
  • Что такое знание рынка, знание продуктов конкурентов?
  • Постановка целей, проработка вариантов соглашений, уступок, определение условий;
  • «Прогресс» и «Отстрочка»: процесса много, результат – НОЛЬ;
  • Продажа ЦЕННОСТЕЙ, а не ЦЕНЫ.


 3. Установление контакта

  • Главная задача при установлении контакта по телефону и что необходимо для её достижения;
  • Сценарий первого успешного контакта в разных стадиях нашего сотрудничества;
  • Компоненты вводной фразы: что это и зачем?
  • 260 фраз, которые позволяют войти в контакт на разных стадиях сотрудничества и с разными целями.


4. Телефон:

  • Механика холодного звонка;
  • Преимущества телефона как средства коммуникации в продажах;
  • Недостатки и трудности при продажах по телефону;
  • Простейшая модель коммуникации. Барьеры общения по телефону;
  • Невербальные компоненты переговоров;
  • Правила профессионального общения по телефону;
  • Преодоление «Секретарских заслонов»: 2 стратегии;
  • А на кого выходить? Способы определения ролей в процессе принятия решения;
  • Принцип «Лягушек» и «Царевен»: зачем целовать всех?


5. Оценка потребностей:

  • Особенности этапа «Выяснение потребностей Клиента». Потребности «скрытые» и «явные»;
  • Две группы потребностей Клиента: рациональные и эмоциональные;
  • Покупательские мотивы. Как оценить и как с этим работать?
  • Распределение усилий продавца в зависимости от классификации Клиента;
  • Кто перед Вами? Классификация Клиента – экспресс диагностика;
  • А кто Вы по типологии?
  • Способы подстройки и выбора стиля работы продавца;
  • Способы развития и перевода «скрытых» потребностей в «явные».


6. Техника презентации и подготовка коммерческих предложений


Подготовка предложений:

  • Понятия «Информациооное письмо» и «Коммерческое предложение»;
  • 8 типичных ошибок при составлении коммерческого предложения;
  • Требования к оформлению и структуре коммерческого предложения;
  • Скелет коммерческого предложения: составные части, правила, последовательность пунктов, принципы построения, критерии оценки.


Презентация:

  • Что такое «вкусная» презентация?
  • Основная задача этапа презентации;
  • «Удар» по ценностям Клиента;
  • Четыре принципиальных требования к презентации;
  • Типичная ошибка продавцов на этапе презентации;
  • Модель СВ – как подчеркнуть выгоду от работы с Вами;
  • Правила аргументации;
  • Инструменты для формирования позитивного образа о Вашем предложении.


6. Работа с возражениями:

  • Как воспринимать и использовать возражения Клиента?
  • Три основные причины возникновения возражений Клиента;
  • 7 правил работы с возражениями. «Правило 3+1»;
  • Метод поиска ответа на нетипичные возражения;
  • 4 основных метода ответа на возражения;
  • Как делать уступки;
  • Что делать, если Вас сравнивают с конкурентом.


7. Работа с ценой и завершение контакта:

  • Психологические аспекты переговоров о цене;
  • 12 способов обоснования цены;
  • Как добиться заключения сделки?
  • Как подтолкнуть Клиента к принятию решения;
  • Анализ переговоров и записей;
  • Построение дальнейших целей и «Прогрессов»


В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ:

  • Сформируют системное представление о технологии холодного звонка;
  • Отработают навыки вхождения в контакт, поддержания контакта в процессе продажи;
  • Научатся проводить анализ потребностей и особенностей Клиента;
  • Изучат правила аргументации;
  • Освоят техники презентации с учетом выявленных потребностей Клиента;
  • Научатся управлять ходом разговора с Клиентом, применяя техники активного слушания;
  • Отработают этапы работы с возражениями (алгоритм работы с возражениями);
  • Освоят методы работы с ценой и завершение сделки.


Продолжительность: 18 академических часов


Автор и ведущий: Евгений Вяткин