Давайте дружить письмами!

Как превратить холодный звонок в эффективный инструмент продажи?
03.06.2019
Время: 5 мин
Просмотров: 91

Звонок – это прежде всего инструмент коммуникации, привлечения клиентского трафика и продажи, такой же живой и эффективный, как встреча, но быстрее и экономичнее. Его может освоить каждый, делать легко, без страха и с интересом, и получать результат выше, чем у многих.


Евгений Жигилий

Основатель и ведущий тренер: Zhigily Тренинговое агентство Евгения Жигилий; Создатель проекта «Мастер Звонка».


Внимание: не нужно противопоставлять инструменты коммуникации и продажи, как это часто делается, типа «мессенджеры против звонков».

 

Правило №1: используй всё, что работает в Твоем бизнеса, и не делай того, что не эффективно. Всё, чего мы достигаем в жизни связано с умением эффективно общаться, не важно, в живую, по телефону или в месседжах.

 

 

Просто роли и возможности у разных способов – различные:

  1. Живая встреча – переговоры, позволяет решать всё, и чем сложнее и дороже вопрос, чем большее этапов в сделке, тем чаще без живых встреч не обходится вообще. Это почти весь В2В* бизнес (B2B - Бизнес для Бизнеса).
  2. Холодный и тёплый звонок позволяют продать (=получить) ту самую встречу из пункта №1, или даже получить предварительное согласие на сделку или заявку, зависит от вида товара и бизнеса.
  3. Входящие звонки отрабатывают клиентский трафик, привлечённый рекламой, и позволяют договориться о встрече, сделке или осуществить консультацию.
  4. Месседж – играет три роли:

- Консультирования;

- Холодного и тёплого первичного обращения в В2С секторе при «личных» продажах (B2C – Бизнес для Потребителя);

- Просто средства переписки в процессе работы, как имейл.

Каждый способ имеет своё предназначение и может сочетаться, а не «бороться» с другими.

 

Что такое холодный звонок, и какова его роль?

 

Холодный звонок – это исходящий телефонный звонок человеку, который не ждёт звонка, не планирует сделку с нами, не знает нас лично и не является клиентом нашей компании. Если же знает, лично или через кого-то, или является клиентом даже самой «старой и запущенной» клиентской базы, то это уже «тёплый» звонок, так как есть «контакт», а значит, общение будет гораздо проще.

Не все знают, что тёплый звонок — это «лояльная» разновидность «холодного», у них одна и та же технология, алгоритм и скрипты. Поэтому, проходя тренинг «Продажи по телефону. Холодные звонки», участник одновременно обучается и холодным звонкам, и тёплым, среди которых такие важные, как звонки по клиентской базе и по рекомендации.

Есть два способа привлечения клиентского трафика: активный и пассивный. При пассивном вы никак не влияете на сам «процесс решения», который происходит в голове человека, вас нет рядом, и вы в нем не участвуете: просто «вывешиваете рекламу» и всё. Это вся Внешняя реклама и реклама в СМИ, печатная, аудио и видео.

Активный способ привлечения в свою очередь можно разделить на «активный» и «полуактивный».

В полуактивном – у вас есть возможность своевременно «атаковать» потенциального клиента информацией, подходящей его текущему статусу «решения», и таким способом «вмешиваться» в процесс решения и побуждать сделать следующий шаг к сделке. Это намного эффективнее, так как увеличивает вероятность положительного решения в разы. Полуактивный метод это

- Активная следящая интернет-реклама – ты чем-то поинтересовался в сети, и тебя «преследуют» подобные объявления,

- Ваша КБ (Клиентская База), а точнее знание Жизненного Цикла вашей КБ и своевременные месседж-рассылки с актуальными предложениями,

- Подписная База вашего сайта, страницы, портала и т.п.,

- Онлайн-консультанты на сайтах и порталах (которые слишком часто используются лишь для «требования» контакта: пока не напишешь имейл или телефон, никаких ответов не будет L. Этот способ достаточно пассивный, так как, во-первых, человек должен зайти на ваш сайт, и во-вторых, начать с вами общаться в «онлайн-консультанте».

- «Автоворонка», как вершина полуактивного способа, которую многие обещают сделать вашему бизнесу, но не у всех получается.

Все эти варианты объединяет одно – наш оппонент предоставлен сам себе, и только он решает, общаться с нами или нет, у нас нет актуальной и своевременной обратной связи, мы видим только конечный результат, на который уже невозможно влиять. Полуактивному способу для эффективности зачастую не хватает «активности» на завершающем этапе – простого исходящего звонка! Звонок, как и встреча – единственный способ проактивной коммуникации, причём вторая, как правило является следствием первого.  

 

Главные сильные стороны холодного и тёплого звонка:

 

  1. Вы сами создаёте клиентский трафик практически без вложений, причём столько, сколько хотите,
  2. Всё зависит только от вас,
  3. Вы экономите время,
  4. Вы моментально понимаете настрой и отношение, а они напрямую влияют на контекст и результат,
  5. Вы своевременно принимаете решение, что делать и говорить на основании прямых реакций,
  6. Вы можете влиять на восприятие оппонента не  только скриптами (текстами), но и своим настроем и уверенностью,
  7. Это живое общение, в котором люди эволюционно очень нуждаются.

Чтобы научиться делать исходящие звонки успешно, как и в любом деле, важно сначала понять, что работает, а что не работает, как ваши потенциальные клиенты принимают решение и определить технологию, затем в первую очередь последовательно изучить те инструменты, которые больше всего влияют на результат.  

 

Ошибки, которые чаще всего делают многие продавцы одни и те же, и в каком-то смысле, в том нет их вины, просто они не обучались.

 

Поэтому они:

  1. Начинают звонить экспромтом – без подготовки.
  2. Обижаются или злятся на отрицательный ответ, и вступают в «борьбу»
  3. С самого начала говорят о своей компании, а не о клиенте.
  4. Делают холодные звонки там, где можно делать тёплые. 
  5. Делают звонки из-под палки, насильно, потому что «должны».
  6. Не знают эффективную цель звонка, и сколько их на самом деле должно быть.
  7. Не сегментируют клиентов.
  8. Не закрывают, или закрывают лишь один раз.
  9. Начинают задавать вопросы оппоненту более высокого статуса без его добровольного согласия.
  10. Не предлагают «решение».
  11. Не говорят цель звонка и манипулируют оппонентом.

 

На тренинге «Продажи по телефону. Холодные звонки» 28 июня мы осваиваем полный минимальный набор знаний, необходимый, чтобы начать делать звонки системно, эффективно, без страха и обмана.

 

  1. Вместе определяем наши зоны роста – что мы делаем эффективно, а что не работает. Проводим живой аудио анализ звонков, которые в ролевой игре делают участники. Самые большие первые инсайты возникают именно здесь. Один из них – как быстро вызвать интерес оппонента с самого начала.
  2. Осваиваем инструмент «цель» и «задача». Как и какие поставить цели звонка именно в вашем бизнесе, чтобы они были достигнуты и повлияли на решение оппонента. Изучаем «коридор целей» - универсальный мощный инструмент любого переговорного процесса. А наш звонок – это переговоры.
  3. Проходим, что такое технология продажи. Она на 100% определяется психологией принятия решения клиента, поэтому мы разбираем, какие особенности восприятия при холодном звонке, какой должна быть технология, гарантирующая результат, а какая сливает все достижения?
  4. Мы осваиваем виды звонков, «адресные» и «чёсовые», и критерии, которые позволяют вам выбирать наиболее эффективный вид для вашего бизнеса или проекта.
  5. Суть эффективного звонка составляет экспертное предложение. Мы изучаем, что это, и три его уровня от базового для самых простых «недорогих» звонков, до «адресного ценностного предложения» для очень дорогих контрактов.
  6. Сделать что-то качественно без подготовки невозможно. Мы изучаем восемь шагов успешной подготовки, рассматриваем чек-лист, разбираем как сегментировать своих клиентов, чтобы точнее определить цель звонка, и способ коммуникации.  
  7. Закрытие – для многих покрытое туманом понятие, при том, что оно является одним из самых простых и при этом главных инструментов продажи и вообще проактивного общения. На тренинге мы проходим эту тему так просто и понятно, что каждый участник после завершения, во-первых, уже умеет закрывать, а во-вторых, сможет научить любого сам.

 

В результате тренинга каждый участник получает полный набор инструментов холодного и тёплого звонка, который позволяет:

  1. Определять какие звонки нужно делать;
  2. Самому составлять скрипт для своих звонков;
  3. Создавать экспертное предложение;
  4. Успешно готовиться;
  5. Делать звонки уверенно и закрывать;
  6. Повысить конверсию: получать согласие чаще, чем раньше. 

Регистрируйтесь на тренинг уже сейчас:

http://www.pro-retail.by/nashi-napravleniya/prodazhi-i-peregovory/holodnye-zvonki.-prodazhi-po-telefonu.html