22 марта Фестиваль продаж «SaleSation 2019» вернётся!
Мы задали несколько вопросов одному из спикеров Фестиваля — Денису Каплунову. В этом году Денис выступит с темой "Коммерческое предложение 2019: как продавать больше".
«SaleSation 2019» - это бизнес-площадка, где люди “влюблённые” в продажи, смогут обменяться идеями и внедрить новые инструменты. Организатором фестиваля выступает консалтинговая компания «Pro Retail».
1. Денис, расскажите немного о себе. О своей работе.
Всем привет. Меня зовут Денис Каплунов. Я копирайтер. Что такое копирайтинг? Пожалуй, на этот вопрос лучше ответить словами нашего клиента Анастасии Мельниковой из компании Visotsky Consulting “Денис Каплунов превращает слова в деньги”.
В рамках “Студии Дениса Каплунова” мы создаём рекламные материалы для разных задач. Ключевую роль в любой рекламе играет текст. Если говорить про сегмент b2b, это коммерческие предложения, тексты для корпоративных сайтов,тексты для landing pages, и маркетинг-киты (презентации) и другое.
Я автор 6 книг по копирайтингу. Одна из них, “Эффективное коммерческое предложение” (Манн, Иванов и Фербер), стала не просто бестселлером, а настольной классикой. В 2019 году вышла моя книга “Как писать коммерческие предложения”, которая является логическим продолжением предыдущего труда по этой теме.
Упоминаю эти книги, потому что 19 марта в Минске на конференции SaleSation 2019 буду выступать с докладом по составлению коммерческих предложений.
Также я делюсь своим опытом и помогаю всем желающим прокачивать свои навыки в написании эффективных текстов. Несколько раз сотрудничали с Pro Retail по организации моих тренингов в Минске и всегда делали аншлаг, а также получали положительные отзывы участников. А если учесть, что в Минске весьма подкованная и требовательная публика, это дорогого стоит.
2. Поделитесь, каким разработанным коммерческим предложением (КП) Вы по праву гордитесь? Как думаете, почему удалось достичь такого впечатляющего результата?
В этом нет необходимости. Я горжусь своим решением, когда клиент должность управляющего коммерческим банком поменял на предпринимательство и начал заниматься любимым делом, которое со временем принесло жирные плоды.
Я горжусь не текстами, а тем, что нам удалось вернуть рынку веру в эффективную рекламу. Мы своими работами доказываем, что компании могут продавать и зарабатывать больше, как только пересмотрят своё отношение к текстам.
Также я горжусь тем, что получается передавать свой опыт другим людям, которые присылают благодарственные письма, где делятся своими успехами.
Почему получается добиваться результата?
Спасибо клиентам, которые к нам обращаются с чёткой задачей и пониманием, чего они хотят получить. Они предлагают отличный продукт, который способен улучшить быт и работу клиентов. Нам нужно просто грамотно донести это предложение, выделить его на фоне конкурентов и заинтересовать в сотрудничестве.
3. Как Вы считаете, насколько сильно КП влияет на Клиента при принятии решения? А как Вы оцениваете КП, которые приходят вам, как Клиенту?
Если человек читает текст, значит, он хочет впитывать информацию. Вопрос в том, ЧТО ИМЕННО он читает и насколько эти сведения для него реально выгодны.
Подавляющее большинство КП составлены под копирку или загружены из Интернета. Они содержат байку о динамично развивающейся компании, которая состоит из команды профессионалов, практикующих индивидуальный подход к каждому клиенту и оказывающих высококачественные услуги на лояльных условиях.
В них нет конкретного предложения. Я бы сказал, это больше похоже на “коммерческое намерение”. Вот мы такие классные, столько всего делаем, давайте с нами работать. Зачем? Почему? Потому что мы так хотим.
Конкретное предложение — это когда вы нужной целевой аудитории вовремя предлагаете конкретный товар/услугу, которые благодаря своей реальной ценности несут чёткую выгоду и способны улучшить быть или работу читателя.
Теперь по поводу принятия решения…
Я говорю так: “Писать нужно не то, что вы хотите, а то, что хотят прочесть”.
Поэтому, когда мы делаем клиенту предложение, важно понимать, какими критериями его выгодности он оперирует во время принятия решения. Я это называю “горячими точками”. А дальше мы формулируем конкретное предложение по этим точкам.
Многие думают, что главный критерий — это цена. Не совсем так, потому что цена всегда связана с другими критериями. К примеру, мы готовы заплатить больше, чтобы получить быстрее. Или готовы заплатить больше, когда нам предлагают удобную модель платежей.
4. Денис, почему согласились участвовать в фестивале продаж? Что будете рассказывать в рамках “SaleSation 2019”?
Мне всегда приятно сотрудничать с Pro Retail. В зале отличная публика, которая задаёт уместные, актуальные и глубокие вопросы. Предметные дискуссии и общая нацеленность на то, чтобы становиться сильнее.
Я буду делиться опытом в вопросе составления коммерческих предложений. Покажу, что мешает сегодня продавать, обозначу зоны росты, приведу формулу успешного КП и наглядно зачитаю пример подготовленного нами КП, которое помогло одному из наших клиентов увеличить среднемесячный чек с одного клиента с $750 до $1500.
5. Поделитесь, какие акценты могут превратить стандартное КП в продающее?
Как я говорил выше, нужно понимать, что конкретное коммерческое предложение — это предложение чего-то конкретного. Например, если готовится КП для юридической компании, его следует составлять не по сценарию “мы можем всё”, а делать более предметным, скажем, делать предложение по услуге регистрации торговых марок.
Дальше важно понимать, какое именно КП создаётся. К примеру, в своей свежей книге “Как писать коммерческие предложения”, которая появится на полках уже в январе 2019, я делюсь технологиями разработки КП для товара, услуги, компании, персонального бренда, франшизы, ивента, партнёров, спонсоров. Везде есть свои детали.
При этом рекомендую задуматься о таких моментах: на что обращает внимание клиент, принимающий решение. Что для него важно? Как правило, это сроки, удобство платежа, дополнительный сервис, гарантии, информация о конкретной измеримой выгоде.
Мы представляем товар/услугу, обозначаем доминирующую ценность, раскрываем суть предложения, озвучиваем стоимость, приводим доказательства и призываем к действию, желательно, чтобы это было действие с наименьшим сопротивлением. Например, то что логически понятно после чтения. Всем понятный пример: прежде чем покупать шторы, нужно провести замеры. Вот в качестве действия с наименьшим сопротивлением мы предлагаем вызвать замерщика.
В любом случае, приходите на SaleSation 2019, я раскрою всё более подробно и наглядно: приведу конкретные примеры.
Участие в Фестивале продаж «SaleSation 2019» - это возможность обменяться практическим опытом с современным бизнес-сообществом, которое внедряет новые инструменты продаж.
PROкачайте свой отдел продаж!
Регистрация и подробная информация >
|
|
Денис Каплунов, Киев
|
