По количеству вакансий сфера продаж часто входит в число лидирующих. Специалистов по продажам ищут многие ведущие компании страны. Если верить стереотипам, эти люди "втюхивают", а не закрывают потребности. Мы же считаем, что продажи - это профессия с определенным набором навыков и знаний.
Успешный продавец «спит» в каждом, и мы это докажем. Александр Хотько, менеджер по работе с клиентами, расскажет о том, как пришел в новую для себя профессию, как нашел в себе способности продавца и каких успехов уже успел достичь в карьере после участия в проекте Up&Up.
Александр Хотько,
менеджер по работе с клиентами ООО «Пневмотехцентр», выпускник образовательного проекта Up&Up
- Саша, расскажи, с чего все начиналось?
В 2009 году я поступил в Слуцкий государственный колледж. 5 лет обучения – и диплом на руках, стал «техником-механиком». Впереди была задача пройти преддипломную практику. Так я оказался в Минске на «Опытно-механическом заводе». Параллельно поступил на заочную форму обучения в московский университет на специальность «инженер-механик». Стартовал с позиции сварщика. Проработал 3 месяца, более-менее постиг мастерство. После чего мне предложили стать старшим мастером цеха. Согласился.
Поработал там 3-4 месяца, и дальше снова повышение – уже начальник цеха. Все было хорошо и так длилось всё чуть больше года, но дальше наше предприятие начало нести серьезные убытки, была нехватка заказов и всё сводилось к тому, что предприятие будет закрыто.
Ну, и я понял, что нужно менять место работы с учётом того, что у меня ещё оставалась отработка 8 месяцев на тот момент. Мне было предложено пойти на мясокомбинат. Так прошла моя практика.
- Как ты оказался в продажах?
У меня закончилась отработка, и я понимал, что становлюсь свободен. Решил пойти на кухню работать поваром без образования. Попал в кафетерий. В процессе обучался.
Чтобы вы понимали, до этого момента я вообще не осознавал, что вообще когда-то буду в продажах, как-то связанным с этим и развиваться в этом. Я всё время себя видел «технарём». Но кухня меня перевернула.
В кафе открывалось новое направление, грубо говоря - пельменная. И туда нужен был человек, который будет стоять на зале и готовить прямо там. Мне говорили: «Становись - будешь первопроходцем!»
Я с удовольствием согласился и вот в этот момент у меня впервые пошло прямое общение с клиентами. Люди приходили и спрашивали: «Что ты готовишь? Как ты готовишь?». Я видел, как люди на это смотрят, и я понимал, что это приносит им удовольствие. Мне очень понравилось, и я понял: надо и дальше мне общаться с людьми.
И чем больше я общался и чем больше я показывал, как я это делаю, тем больше люди покупали и приходили снова. И в этот момент у меня начали появляться клиенты, которые предварительно звонили и отправляли мне заказы. Это было очень круто. Я понимал, что есть постоянные клиенты и был страх потерять их, не оправдать возможные ожидания. Я проработал там 2 года и решил пойти дальше.
Смена направления была очень резкой. Мой друг предложил мне попробовать себя в продажах. «Давай пробовать?» - «Давай». Так я попал в интернет-магазин рыболовных принадлежностей. Нас было немного. Это был маленький отдел продаж. Я проработал там год, но по своим личным причинам был вынужден покинуть это место работы, и очень случайно наткнулся на объявление и попал в компанию, где я сейчас.
- Какие у тебя были ощущения при первой продаже?
Моя серьезная продажа была, когда я работал в рыболовном. К нам приехал клиент и он нацелен был на покупку. Мне не нравилось то, что клиенту хотелось и я не понимал, что делаю все, чтобы он не купил. Я старался продать свою картину мира, не обращая внимание на истинные потребности клиента. В какой-то момент меня просто остановили ребята и сказали: «Так нельзя. Ты дай то, что хочет клиент и всё».
Можно сказать, что первую свою хорошую продажу я провалил и с очень большим удовольствием.
- Почему стал интересоваться курсами?
Мы живем в постоянно меняющемся мире, где актуальная информация играет главную роль. Знания и постоянное развитие – это то, что определяет твой успех. Именно поэтому я решил расширить кругозор в теме продаж. Я понимал, что у нас на рынке нет учебного заведения, которое специализируется в продажах. Возможно, это и хорошо, что его нет, потому что программа не обновлялась бы с той скоростью, которую требует того рынок. И я стал искать курсы в интернете. Я наткнулся на проект Up&Up. Для меня это был шаг в неизвестность, но это был шаг оправданный.
Было очень приятно то, что есть люди, которые с тобой на одной волне, кому это также интересно. Курс то продолжительный. И то, что вся коммуникация с ребятами длилась на протяжении какого-то времени – это очень круто. Мне было изначально трудно. Какая-то скованность даже была. Я понимал, что у меня нет основной базы в продажах. А вдруг в проекте будут очень успешные люди, которые давно в этой теме. И я такой приду «ни о чём». Ну, в принципе так и было, но понадобился месяц, может, чуть больше и я переломил в себе эту грань.
Саша на обучении в группе компаний «Про Ритейл»
- А какие изменения заметил в себе после участия в проекте?
Я получил заряд энергии и уверенности в своём деле, появились конкретные цели. Проект открыл их для меня, показал куда стоит двигаться.
Александр Матвейчев,
директор ООО «Пневмотехцентр»
«Когда к нам менеджеры приходят на работу, первую неделю они стажируются, а мы прослушиваем и оцениваем их телефонные разговоры. И разговоры Саши мы таким же образом прослушивали. Спустя неделю работы, может. И нам показалось: «Бинго! Это то, что нам нужно». Мы хотим, чтобы все так общались. Потому что звонил подготовленный к разговору менеджер. Прежде, чем набрать клиенту, он готовился, узнавал о клиенте какие-то подробности, детали. И когда клиент задавал вопрос, он на него отвечал. Если всё-таки он ответа не знал, он умело брал паузу, выяснял все необходимое и давал обратную связь. Плюс ко всему у Саши есть отличные качества: системность, ответственность и исполнительность - то, что у многих сотрудников отсутствует в принципе или отсутствует в той мере, в которой мы хотим видеть. Сейчас после проекта Up&Up у Саши новые обязанности, новая ответственность, у него новая должность. Однозначно – это успех. Он может закрепиться и усиливаться».
Да, сейчас я напрямую общаюсь с поставщиками и занимаюсь поиском взаимовыгодных условий для нашего сотрудничества. В моих планах – это улучшение работы всего отдела продаж, его автоматизация. Это то, чего хотел бы достичь в ближайшее время.
- В чем помогает проект?
Проект комплексно раскрывает, что такое продажи, потому что у меня до этого было вообще понимание такое… Ну просто: продажи и продажи. А здесь конкретно разложили: что ты должен делать, чем ты должен обладать, что тебе нужно развивать. Спикеры помогают раскрыть себя, выявить зоны роста, узнать инструменты, которые нужно применять в работе с клиентами и в организации своего времени. А на переговорных поединках я сам себе открылся с другой стороны.
Переговорные поединки - это настоящий вызов. В режиме реального времени ты пробуешь себя. Ты показываешь себе и другим то, что ты изучил за время обучение. Люди, которые занимаются спортом, поймут это чувство. У тебя порыв эмоций перед началом. Хотя ты просто сидишь в кресле и ждешь, пока твой поединок начнется. Ты переживаешь за свой успех и результат. А потом время пошло, и ты за столом в общении со своим партнером. Эмоции отключаются. Твоя задача - погрузиться в процесс и прийти к своей цели.
Очень полезно было получить оценку от людей, которые действительно разбираются в этой сфере. Мне указали на то, на что стоит обратить усиленное внимание.
- Саша, а что такое продажи для тебя сейчас?
Для меня продажи - это помогать людям закрыть их проблему или необходимость в чем-то. Это определенный уровень ответственности и, конечно же, доверия. В продажах люди должны доверять друг другу, чтобы пойти на условия и согласиться на предложение.
Чтобы все это реализовать, тебе нужен определенный уровень знаний и компетенций, которые нужно постоянно обновлять. Я потратил на обучение 9,5 лет своей жизни и в результате ушел в совершенно другое направление. Вы представляете, какое должно быть желание, чтобы все перечеркнуть и уйти в продажи? Поэтому продажи - это то, к чему я каждый день иду с огромным желанием.
Александр Матвейчев,
директор ООО «Пневмотехцентр»
«На самом деле сложно разделять продажи и жизнь. Например, моя жизнь – это продажи. Я просто расту, я вырос, таким родился и в процессе своего роста я постоянно взаимодействую с людьми. И я понимаю, что обязательно нужно посещать какие-то курсы, которые тебя будут подталкивать дальше к следующей ступени. Я всегда продажников сравниваю с медиками, с архитекторами или со строителями. Надо 5 лет учиться продажам, а может быть и всю жизнь. Вначале обучиться базово, а потом, естественно, набирать опыт».
- Кому проект Up&Up будет полезен?
В моей группе был товарищ. Он пришёл в проект с мыслями: «Вот я не хочу развивать ничего, я чисто посмотреть, как это». И уже второе занятия перевернуло его сознание. И он такой: «Вот, Саня, надо работать над этим».
Даже если вы думаете, что не используете продажи в своей повседневной жизни. Вы заблуждаетесь. Каждый день мы продаем свои идеи и решения нашему окружению. Поэтому если вы хотите развивать свои отношения с другими людьми, выходить на новый уровень общения, в целом развиваться и расширять свой кругозор - вам в проект Up&Up. Это крутая тема.
- А что бы ты посоветовал тем, кто только пробует себя?
Понять, что тебе нужно. Мне, например, понадобилось, 25 лет на то, чтобы понять, что продажи - это дело, которым я хочу заниматься, от которого я испытываю кайф. Благо, что есть люди рядом, которые поддерживают эту тему и дают возможность в этом себя развить.
Мне кажется, что люди вообще изначально, когда выбирают для себя этот путь, даже не отдают отчет себе, что это вообще такое: «продавец» и «специалист / менеджер по продажам». А это профессия, которая требует постоянного обучения, изучения и применения нового.
Поэтому ребятам я советую пробовать, быть всегда «голодными» своей идеей и тем результатом, который ты хочешь получить. Быть готовым меняться и учиться чему-то новому.
